INNOVATION RADICALS geben Einblicke in ihren Digital Sales Workshop
Zum Start des Ignition Batch #15 haben wir von INNOVATION RADICALS einen Digital Sales Workshop für die acht B2B SaaS & Plattform Start-ups gegeben. Gemeinsam hatten wir einen lehrreichen Tag, an dem die Start-ups viele neue Tools und Strategien kennengelernt haben. Hier sind unsere fünf wertvollsten Key Takeaways des intensiven Workshop-Tags:
#1 DER FUNNEL
Der Digital Sales Funnel ist ein Prozess, der potenzielle Kunden durch die verschiedenen Phasen eines Kaufprozesses führt. Unterschieden wird dabei zwischen zwei Hauptbereichen: Marketing und Sales. Während das Marketing darauf abzielt, potenzielle Kunden auf die Website oder das Unternehmen aufmerksam zu machen, werden durch Sales möglichst viele potenzielle Kunden schließlich zu tatsächlichen Kunden. Als Grundlage sollten sich Teams die Frage stellen, wer für welches Stadium des Funnels verantwortlich ist.
#2 AAARRR
Eine Methode, die besonders für SaaS Geschäftsmodelle hilfreich ist, ist der sogenannte Pirate Funnel (AARRR Framework) von Dave McClure. Dieses Framework unterteilt den Sales Funnel in fünf Schritte:
Awareness (Aufmerksamkeit), Acquisition (Aquisition), Activation (Aktivierung), Revenue (Umsatz), Retention (Aufrechterhaltung), Referral (Empfehlung).
Selbstverständlich kann das Framework auch für andere Geschäftsmodelle verwendet werden, besonders spannend für SaaS-Geschäftsmodelle ist der Blick auf Retention und Referral. Das Framework hilft dabei, den Fokus auf die wichtigsten Schritte im Sales Funnel zu legen und potenzielle Schwachstellen zu identifizieren. Für jeden Schritt im Fall lassen sich passende Metriken definieren, anhand derer der Erfolg gemessen werden kann.
#3 METRIKEN
Ein wichtiger Faktor bei der Optimierung des Sales Funnels ist daher die Klarheit über jene Metriken, die verfolgt werden sollen. Mit den heutigen Tools lassen sich besonders online unzählige Daten und Metriken erheben. Hier ist es wichtig, nicht den Überblick bei zu vielen Metriken zu verlieren. Daher raten wir dazu, sich auf eine kleine Auswahl der Kern-Kennzahl zu fokussieren. Eine Methode, die hierbei hilfreich sein kann, ist das OMTM (One Metric That Matters)-Konzept von Alister Croll aus dem Buch Lean Analytics.
#4 INBOUND & OUTBOUND
Im Sales Funnel besteht außerdem ein Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing. Während Inbound-Marketing darauf abzielt, potenzielle Kunden durch relevante Inhalte und Angebote zu gewinnen, konzentriert sich Outbound-Marketing darauf, potenzielle Kunden direkt anzusprechen (z.B. durch Werbung oder Cold Calls). Beide Arten von Marketing haben ihre eigenen Strategien und Techniken, weshalb es wichtig ist, die richtige Methode für das eigene Unternehmen zu finden.
#5 CLTV / CAC
Zudem ist es sinnvoll, das Verhältnis von Customer Lifetime Value (CLTV) zu Customer Acquisition Cost (CAC) im Blick zu behalten. CLTV beschreibt den erwarteten Umsatz eines Kunden während seiner gesamten Kundenbeziehung. CAC sind jene Kosten, die für die Akquisition eines neuen Kunden anfallen. Ein gesundes Verhältnis von CLTV zu CAC ist wichtig, da es darauf hinweist, dass das Unternehmen profitable Kunden gewinnt. Gerade für SaaS ist die richtige Balance entscheidend.
Abschließend lässt sich sagen, dass der Digital Sales Funnel ein wichtiger Bestandteil jeder digitalen Marketingstrategie ist. Es ist ratsam, die wichtigsten Schritte im Funnel zu identifizieren und zu optimieren, um potenzielle Schwachstellen zu erkennen und das Verhältnis von CLTV und CAC zu verbessern. Um bei allem den eigenen Überblick zu behalten, sollten Unternehmen versuchen, sich auf eine kleine Auswahl an Metriken zu fokussieren.
Es hat uns viel Spaß bereitet, uns mit den Start-ups über die Digital Sales auszutauschen. Wir freuen uns auf das nächste Mal!
